买房时谈价需要注意的四大重点

最近有好友问我：

遇到了心仪的物业，该怎么跟卖家中介谈判，成功拿下来？

虽然经常有朋友需求购入的区域，是我们买家中介的业务不做的，但是我也常常给身边朋友们一些指导意见，最后大家买入的价格都非常的满意。

二手房市场上，很简单的一个事实：价格谈判是一个卖家买家双方的博弈。卖家想得到最好的价格，买家想尽可能的压价。中介的目标是促成双方的成交，争取一个双赢的平衡点。

那么，作为专业的买家中介，本周分享几点我个人的经验，希望能对您有所启发。

01

要足够了解所在区域的二手房市场情况：

老祖宗说的好：知己知彼 百战不殆。要提前做好想购入物业所在区的二手房市场功课，这至少可以让卖家中介知道不能随便欺骗你。

比如说了解同类型物业在过去一年里，该区域的出售数据以及成交周期。同时还要考察区域周边在售物业的价格。

除了自己收集数据，有时本地卖家中介的建议也会有所帮助。如果看中了一套物业，可以给该区其他挂牌的卖家中介打一圈电话，了解下还有没有其他的选择，以及中介心目中的合理价格。

事先做好功课和数据调查，还有一个很大的好处，能让你正确判断卖家中介的一些带有忽悠成分的说法。

比如我曾经帮客人看过的一套物业，中介说这套房子每周的租金回报可以达到750澳币，但是呢，当时市场上待出租的同类物业，最多就680-700澳左右。租金回报并不足以让买家收走平衡。

大部分房源，卖家中介都是拼尽全力去美化，掩饰其缺点。有时提供的数据和卖点也有不少的水分。因此，了解物业的缺点有哪些，价值和价格之间的差距等，会增强你的谈判筹码。

02

要尽可能多的了解物业的信息：

首先，要让卖家中介帮你，也要让他们觉得这样做你对他们是有利的。

你可以说，我是诚心的买家，过段时间准备再出租或者出售，这样会引起他们的注意，因为他们还想未来有机会可以帮你出租或者出售。

其次，要设法了解卖家售房的原因，尽管大部分卖家中介不一定说实话。

一般来说，如果卖家急于出手，中介也急于关单，可能会向你多透露些。

如果一套物业在市场上已经挂牌了很久，你可以进一步询问，为什么卖家情愿等待，也不愿意松动价格？

有的是真的期望值很高，死活不愿意接受市场上的出价。有的是房子本身有些问题，如果是房子本身的质量问题或明显的地块缺陷，那么就果断放弃。

03

要让卖家中介愿意跟你做交易：

尽管卖家中介是为业主服务的，但这并不妨碍很多经验丰富的中介也会帮助买家。因为如果房子无法成交，他们也没有收入。

买房子的过程，也是我们现实生活中的一个缩影。在生活中，我相信没有人愿意帮助一个傲慢无礼，狂妄自大的人，买卖房子也是一样。

保持对中介一个谦逊低调礼貌的态度，有助于跟他们建立起友好的沟通，让他们愿意帮助你去跟自己的客户谈判。

举个例子，有的买家直接跟中介很强硬的语气（ 我过去十年做卖家中介的时候，也遇到过不少）：

“ 我只愿意出这么多，你还有更高出价的买家，你就卖呗，反正我不会出的。”

但是在卖家中介的心目中，这样的口气相当于把你自己和他们对立起来。一套好的二手房，买家肯定不止你一个人。中介如果对你有不好的印象了，是可以不用跟你交易的。

表达同样的意思，你可以说：

“ 我很喜欢这套房子，如果业主可以接受我的出价，我可以不附加任何条件立即交换合同。您看看帮我去试一试吧。” 

如果你能说服卖家中介，我的报价就是一个最好的选择，我们可以马上交换合同。这样他们就会知道，你是一个很好的买家，如果丢掉了也可惜。

很多时候，对于卖家中介来说成交本身更重要。即使有其他意向买家愿意多出一万块，中介自己的佣金也没有多大的差异。远远不足以弥补更长的时间等待一个更好的买家或者市场的不确定性。

04

不要总想着压价：

在准备好出价之前，建议一定要先拿到银行的预批，清楚的知道自己预算的极限。

当开始跟中介谈判价格的时候，要记住，每个中介的做事方式和职业目标都不一样。

有的希望给业主争取到最高的价格，有的走量的中介可能更多关心的是如何尽快的达成交易，拿到自己的佣金。 

因此，要根据他们不同的目标来调整自己谈判的策略。

我们的经验是，如果物业的价格已经非常的合理，不要总去乱压价，这会让你一次次买不下来而收场。

总结 

绝大多数情况下，二手房市场还是比较透明的。按法律规定，卖家中介拿到任何买家的出价，无论口头的还是书面的，都要告知业主市场的反馈。

所以卖方也不傻，什么价格是最有希望成交的，他们心里也有数。

有的物业，如果中介给你让步了很多房价，你可能以为占到了便宜，实际上可能他们一开始的上市价就偏高。你最后买的也并不便宜。

而有的物业，即使不压价，或者以超出指导价格很多的范围拿下，最后支付的仍然是这套物业在该区市场上的合理价值。这样你还是买的很好。

所以说，二手房想买的好，并不是件容易的事。充分的知识准备，与人沟通的技巧，真诚冷静的心态，这些都是要达成满意交易的前提条件。