名模推手凯渥“下凡”做直播：成功 是没人再问林志玲（图）

走下伸展台 携手虾皮1小时卖货上百万

凯渥董事长吴锋的办公室在8楼，从窗口可以望见植物园的树荫，每个小时还会传来附近学校的上课钟声，不过最近钟声偶尔会被电鑽声挡住，因为总部正在为即将成立的学院施工。

凯渥董事长吴锋(郭涵羚)

凯渥曾经举办了10届“梦幻之星选拔赛”，每届吸引数千人参加，知名一线女星陈庭妮也出身于此，但已经停办了5年。如今他们要重新办台湾梦幻学院，成为全台首间政府进驻支持的艺能培训单位，凯渥跟文策院各持股近半，资本额2亿1千6百万元，创下文策院史上对艺能人才培训的最高投资金额。

“以前多少带点选美意味，现在不求美，要找的是符合未来泛娱乐需求的特色人才。”吴锋说，所谓的泛娱乐，是指包括戏剧、音乐、网路节目等跨界连接的人才。

凯渥的名模招牌够亮，演员也有庄凯勋、李铭顺等人，但多元的泛娱乐人才相对较弱。吴锋说：“从前凯渥有很多模特儿转型成艺人，但这世界不会有那麽多隋棠，我们不能只是等待，我们要主动打造。”

台湾梦幻学院执行长朱敬然是打造过陶喆的知名音乐制作人，他形容这类似韩国的“练习生制”，会主动为学员打造出道机会，预计在学员完成培训课程后2年间，投资3部音乐舞台剧、20部以上网路影音。

know-how难制度化传承 重整首步：导入自动化系统

凯渥由洪伟明在1986年创立，搭著台湾经济起飞的翅膀，他串联了模特儿、秀场导演、经纪人，做一条龙的时尚经纪服务。2004年开始，一手捧红了林志玲、隋棠等一群名模，掀起了台湾“名模热”。但近几年自媒体兴起，台湾最资深的名模品牌，却走得跌跌撞撞。

2018年，种子音乐老闆吴锋入主凯渥，当时林志玲、隋棠、阮经天、郑元畅约满后都已离开自立门户，随著独立创作者与新媒体崛起，曾经闪亮的名模招牌已然蒙尘。他接手后，还要面对内部团队与艺人的出走潮。“铁打的品牌，流水的艺人。我不怀念过去的光荣，很清楚自己是来重整品牌的。”他上任做的第一件事，居然是更新内部办公系统。“对，2018年，这家公司还没有OA（办公自动化系统），表格都用手签。”他苦笑。

原来模特儿经纪业是重心在人，台前台后都是师徒制，师父领进门，师兄师姐帮忙带，管理制度相对不足。台师大全球经营与策略研究所副教授康敏平分析，时尚产业很特殊，在很短的时间内要爆发能量与创意应变，know-how都在人的脑袋裡，极难系统化传承，往往靠信任关係跟领导人魅力为运作核心。

吴锋待过网路公司、唱片公司，艺人出走他不怕，却急著要建立公司治理。“凯渥人精神力非常强大，碰到喜欢的事可以加班到凌晨4点，不放弃把事情做好。”他话锋一转：“但5月说要给下半年的预算，结果等到9月还没有看到，下半年已经过一半了；隔年检讨时，完成率只有3％。3％！我订目标干嘛？”

吴锋坦承起初带著企业管理思维而来，新旧管理风格在内部造成巨大衝击。有一次他跟妻子在餐厅遇到员工，就同桌吃饭，酒过三巡后员工敬他妻子：“我真的很佩服妳听得懂吴董说什麽，我们全公司都听不懂。”

做直播遭批牺牲品牌光环 疫情时打入电商平台成契机

外来的董事长大刀阔斧做改变，却得不到员工认同。吴锋第二步是将经纪业务部门整併，当时凯渥的经纪与业务部分立，内部整合速度较慢，他整併是为了要求经纪人懂成本、也让业务懂照顾艺人，不意外又引起反弹，遭批“职能混淆，无法专心于项目，被艺人抱怨不受重视。”

“这个产业的管理者不是management（管理）而是 governance（治理），在创意导向跟团队情感导向上，不能很强势的去管。”康敏平分析：“经理人要去收敛应该要有的管理程序，才能加分。”公司内部放不下过去的价值观，仍奉时尚秀为尊，认为直播、网路节目太低阶。“凯渥价值观很传统，就是时尚秀、广告、拍戏得奖……，”他在公司连沟通都辛苦：“团队觉得你牺牲原来的品牌资产，去迎合低俗、短期的利润。”

直到2020年初，因为疫情来袭，时尚秀场一度停摆，月营收直接掉7成，逼著他们往线上转。在线下伸展台呼风唤雨，一开始却没摸索出线上的生存之道，找来模特儿做YouTube节目，没带来人流；做Podcast节目，只存活下来2个，甚至去做叫卖直播。

“就是急得都去试一试，后来回头才想到，啊，叫卖跟凯渥的形象不太合，但都是学习。”吴锋苦笑。凯渥商品行销总监邱郁淇说，一开始在内部难找到艺人配合：“我们家模特儿是穿一线精品的，怎麽可以让他去穿网路品牌！”她只好转个弯让模特儿展示家电、生活用品，先跟电商平台建立关係，也让模特儿累积知名度，有实质收入。

高冷名模也要学带气氛 时装秀登虾皮，收百万订单

不仅是内部，在外部也有需要推倒的刻板印象围牆。2020年底，凯渥尝试跟虾皮合作双12购物节直播，一开始虾皮也担心看起来高尚森冷的名模，会不会让直播人数直线下降。模特儿王心恬却做足准备，炒热气氛，观看人数总算是守住基本盘。虾皮之后就长期与凯渥合作官方直播，也让新人模特儿累积粉丝，登上其他舞台。如胡祖薇原为固定直播人之一，后来知名度提高、也凭著天生的运动长才，登上火红节目《全明星运动会》。

累积了1年，虾皮和凯渥在2021年底合作直播时装秀，结合音乐表演、走秀，及第二现场带货的多镜模式，同时在线人数破2万人，1小时带货超过1百万元，十分成功，更重要的是扭转了内部的观念。

“有位在凯渥待了19年的同事说，他在这裡学到不同的知识，包括从秀场转到带货现场，镜头要停留多久才会有最大带货效益。”邱郁淇说：“是10分钟还是15分钟？这些线上的魔术数字，跟线下时装秀完全不同。”康敏平也建议，在新零售时代，凯渥若能加值因应电商或频道做不同包装、甚至提供消费者洞察报告，以课程把网红打造得更时尚，将会是未来机会所在。

1个在时尚界呼风唤雨三十多年的品牌，光芒褪去后，要如何抛弃旧有价值观重生？吴锋在这过程发现自己的不足。“我以为我擅长带文化公司走出困境，但花了4年，凯渥距离成功还有一段路，直到有1天没人再问我林志玲，凯渥才不再是守著过去光芒，重生为一家有新代表作的公司。”