阿里巴巴：淘天集团对商家来说综合能力最强，总变现率提升空间大

2 月 7 日晚，阿里巴巴发布了截至 2023 年 12 月 31 日的 2024 财年第三财季财报：营收为 2603.48 亿元，同比增长 5%。净利润为 107.17 亿元，同比下滑 77%；不按美国通用会计准则，净利润为 479.51 亿元，同比下滑 4%（注：阿里财年与自然年不同步，2023 年 4 月 1 日至 2024 年 3 月 31 日为 2024 财年）。

财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信，CEO 吴泳铭，CFO 徐宏，以及阿里国际数字商业集团（AIDC）CEO 蒋凡出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

高盛分析师 Ronald Keung：我的问题有关淘宝、天猫业务的变现率。之前管理层提到了不同因素影响了淘宝、天猫业务的变现率变化。我的问题是，特别是在淘宝业务方面，业务变现率提升的主要驱动因素有哪些？另外，管理层预计业务变现率大概何时会趋稳？比如与 GMV（商品交易总额）、CMR（客户管理收入）等增速更匹配。从长期来看，管理层认为业务变现率是否还有增长潜力？毕竟相比一些全球同业、中国同业，公司的变现率是低于他们的。所以能否请管理层谈一谈短期变现率何时会稳定？长期来看变现率是否还有增长潜力？

徐宏：其实在刚刚的简报中我也提到，本季度我们的变现率略有下降。背后原因主要在于结构变化，当前的消费者越来越偏向选择价格有竞争力的产品，换句话说，即“低价好物”。所以从这个角度来说，这（变现率变化）也代表了公司战略执行的前期成果。

我们在年初曾宣布，淘宝、天猫业务的战略在于“以用户为中心”，我们需要为不同层次的消费者提供所需产品，特别是价格有竞争力的“低价好物”。所以说这（变现率变化）也意味着公司战略执行的前期成果已经显现。

在这样的大背景下，我们其实并不担心暂时的变现率小幅下降。正如我们前面所说，淘宝商家的总变现率还是在增长的。另外，你也提到，相比同业其他平台，我们平台的总变现率相对较低，这也就意味着在这方面我们仍有很大的提升空间与潜力。我相信随着我们不断提高平台运营效率、提升商家运营效率，最终都能帮助提升平台的变现率。

吴泳铭：我再补充一点，关于我们的整体经营理念、用户的消费频次、GMV、变现率以及工作执行之间的关系。

从目前我们执行的商业战略上来说，我们现在还处于“如何提高用户的消费频次从而带动 GMV 增长”的过程中。在公司的产品和计划中，我们会在 GMV 获得明显增长的基础上，再去提升广告产品。我们的广告产品会针对中、小商家做非常大的优化。在那个阶段，我们会通过广告产品的优化来帮助中、小商家更好地提升变现效率。

所以，总体来说，我们对变现率与 GMV 增速的匹配并不担心，因为我们有先后顺序比较明确的产品计划。

花旗银行分析师 Alicia Yap：关于淘天集团我有一个跟进问题，请管理层听一下我的理解对不对。

根据管理层的回答，我感觉公司已经想重新强调“轻资产平台”的模式。如此一来，后续对于淘天集团税息折旧及摊销前利润（EBITDA），其实会有更高的利润率。我这种理解是否正确？

另外，目前竞争环境比较激烈，从平台的角度来说，公司能够给商家带到的价值和其他渠道、平台给商家带到的价值最大的区别是什么？在用户方面，像其他短视频平台，他们其实拥有很多自然的内容流量。从流量转化到货架电商的角度来看，他们也的确比较成功。那么，在获取新用户、引流旧买家回到平台等方面，公司有哪些新计划能与我们分享吗？

吴泳铭：我来解释一下你说的两个问题。

我想你的第一个问题应该是想问公司的收入构成。淘天的收入构成其实主要有两部分：一部分是 CMR，另外一部分是我们的类直营产品。

我觉得从商业定位角度来看，我们的主要收入和利润其实主要来自于 CMR 部分。在直营类的产品和平台上，我们未来的主要目的是保留客户以及提升客户的频次。在某些品类上，我们要获取更大的竞争优势。所以从总体来看，相比收入和利润，我们更关注 CMR。直营平台的收入是我们获取用户和留存用户的手段。

关于你问题里提到的：在面对不同的竞争对手，我们淘天平台有哪些比较有特点的能力。我认为首先对于商家而言，淘天平台是一个综合能力最强的平台。怎么解释我们的综合能力？因为在淘宝的平台上，我们有类似直播这样的、能够快速起量的营销工具；同时我们也有对商家、日常销售营销来说至关重要的货架电商平台工具，非常多的用户主流心智还是通过淘宝搜索平台去进行购物。

同时，对于商家来说，还有另外一个重要的经营平台就是他的私域工具。在整个中国电商市场上，对于品牌商家而言，淘天对商家私域工具的提供能力也是其中最强的。因此，对于任何商家而言，他在各个阶段的产品营销，包括日常的销售、管理好老客户等方面，我们觉得淘天平台的服务能力是最综合而且最完整的。

至于如何在激烈的竞争中保留用户或者说提升用户频次，我在之前的简报中其实已经讲到：最重要的还是如何精准识别我们平台上这么多用户的分层消费需求，为他们提供更好的商品、更好的价格以及更好的服务。这也是整个电商零售过程中针对消费者最核心的体验。

我们相信通过提供更好的商品、更好的价格和更好的服务，能够提升用户的消费频次，保留住更多的消费者。

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