把骨灰做成钻石年入500w美元！复盘Eterneva的品牌心法

“一颗恒久远，钻石永流传。”这句著名的广告语至今流传。然而今天，钻石的涵义已经超越了爱情，延伸到了生死。

随着时代的发展和科技的进步，“骨灰钻石葬”作为一种特殊的悼念方式悄然流行起来，人们开始将逝者的骨灰变成钻石，然后做成戒指或项链戴在身上来表达思念。毕竟比死亡更可怕的是被人遗忘。

Eterneva于2016年成立于美国得克萨斯州，聚焦于「临终关怀」领域，Eterneva将用户的已故亲友或宠物的骨灰和毛发制成纪念钻石，用户可通过品牌官网选择不同价位、品种、款式的钻石。

Eterneva的创立，源于创始人Adelle Archer为了纪念导师，将他的骨灰做成了钻石。亲身经历让她可以共鸣每一个失去亲人的悲痛者，所以将这种感同身受引入到品牌的创立之中。

Eterneva从创业节目《Shark Tank》大火。创立不到3年，销售额一直保持着三位数增长， 2020 年收入增长了一倍以上。2021年7月，Eterneva宣布获1000万美元A轮融资，累计融资已达到1480万美元。

目前，品牌已与全美众多殡仪馆、宠物临终服务中心等达成合作。

实际上Eterneva自一路也备受争议：用已故之人的骨灰做成钻石，究竟是不是贩卖情感的骗局？Eterneva背后的核心技术是什么？它如何通过营销，吸引众多用户、扭转品牌舆论？

一、只需要半杯骨灰就能制作钻石

虽然Eterneva一直以来都被怀疑“只不过是一个骗局”。有人虽然不反对可能制造出与天然钻石相似的合成钻石，但不相信Eterneva真的会使用亲人的骨灰来制造，认为火化后留下的碳不足以制造出合成钻石。

而Eterneva实验室经理Abraham Levy表示：“我们获得的碳足以为客户培育钻石。”

“只需要半杯头发或骨灰即可制作钻石”。Eterneva提供的产品样本中，3.28%的碳来自火葬灰烬，36.6% 的碳来自头发样本，16.91% 的碳来自水葬（一种基于水和化学物质的火葬替代形式）形成的灰烬。

Eterneva基于高科技的合成技术将骨灰/头发制成钻石，并且将步骤在官网上一一公开展示。他们从骨灰中提取碳源，置于高温高压的环境下来模拟天然钻石形成的过程。碳会逐渐形成钻石的晶体结构，最终，原始的钻石晶体会经过切割和打磨得到所需的钻石形状和大小。

Eterneva在德克萨斯州奥斯汀和德国都设有钻石培育设施，有世界顶尖的科学家，才复制了地下的生长条件。随着时间的推移，碳会在钻石种子上结晶，并长成原始钻石。

二、TikTok病毒式传播加速品牌走红

自2020年开通TikTok账号以来，基本保持周更的频率，但因为内容本身的传播性强，吸引了大量新用户。截止目前，@eterneva账号已经积累了170万的忠实粉丝以及2580万的点赞量。

其TikTok账号的整体风格统一，都是封面压字+真人出镜的视频，初期账号每个视频播放量在几十万到几百万之间，甚至可以达到千万，在社媒运营这一块做得很成功，其原因在于2点。

01 社媒内容用情绪做抓手

当下，情绪就是营销的新破局点，Eterneva正是通过社媒内容，激发用户好奇心+情绪共鸣，引发病毒式传播。

Eterneva在TikTok发布的内容大致分为两类，一类是展示制作钻石的过程，包括从骨灰提取碳元素到钻石形成的高温处理过程，或者是直接展示各种钻石。将产品制作的过程“黑匣子”公开，一来不断满足用户的好奇心，也为品牌做了背书。

Eterneva曾经发布了一条爆款视频，展示了从骨灰逐步变成碳粉、钻石的过程，将原本神秘的过程公开化，目前已经在TikTok上斩获了80万的点赞，3000+评论。

就算对买钻石暂时没有需求，对于不寻常的事物人们也会感兴趣，Eterneva通过布局这一类新奇的、带有视觉吸引力的内容，在TikTok上成功勾起了用户的好奇和兴趣。

另一类则是发布一些客户的真实故事，分享用户选择将骨灰变成钻石的心路历程、钻石背后的意义和故事、以及类似TikTok热门的开箱视频。

来自客户的真实反馈，对于新品牌来说，就是最有力的诤言。而这类带有情绪价值的动人故事往往也更容易激发用户的情感共鸣，在获取大量自然流量的同时又能起到种草的积极效果。所以这类视频点赞互动数据自然都很亮眼。

Eterneva为一个过世的婴儿制作钻石的前期步骤视频，伤感的背景音乐、博主的真实表现、以及本身自带流量的钻石制作流程，让这条视频既收获了眼泪也收获了流量，累计有了1360万的浏览量。

品牌通过社媒分享钻石制作过程和客户的真实故事，既有产品打磨的内容引起兴趣，又有故事打动人心。

02 名人+红人效应放大品牌效应

除了内容营销，Eterneva也通过名人+红人营销放大品牌效应，撬动品牌在新用户中破圈。

品牌合作了NFL（美国国家橄榄球联盟）的球员Aron Jones，在视频中，Aron分享了自己想为过世的父亲制作钻石，以表达对父亲的怀念。NFL球员的影响力也让更多普通人了解到了品牌，也激发了人们的感同身受。

目前这条视频已经有28万点赞，982条评论，大部分评论都围绕对Aron的共鸣以及对产品的好奇。对于品牌来说，属于有效曝光。

除了大量的已购用户、少量的明星名人，Eterneva也会找一些有特定标签的KOL合作。比如一些在社交媒体上已经有粉丝数积累、粉丝粘性强，同时又经历亲人、宠物离世的博主。

Erica Shae在Instagram上有10万粉丝，算是腰尾部的博主。Erica本身是一位生活博主，发布的内容多以家庭、心理健康等为主。她的儿子因为癌症去世，她在账号上也记录了一路以来的经历。她的粉丝了解她的遭遇，并且很支持她，这也是吸引Eterneva的原因。

Eterneva在Instagram上分享了博主和丈夫收到戒指后忍不住哭泣的图片，在帖子正文转发了博主对孩子的思念、选择制作成戒指的原因，这样真实简单的分享迅速触动了有同样遭遇的评论区粉丝。这条帖子目前有7000+点赞，相对品牌官方平时去的数据而言更高，也让一部分不了解这种纪念方式的用户对品牌改观。

三、Eterneva如何应对公众舆论？

从品牌创立之初，Eterneva就面临着巨大的争议——有人质疑将亲人或宠物的骨灰做成钻石戴在身边，是否是人们自以为是的情感作秀，并非已故之人的意志；

也有人怀疑Eterneva根本无法透露制作过程中的全部原料来源，不过是利用过世的人做生意。

面对这样的舆论声音，作为DTC品牌的Eterneva的做法是从用户出发，注重与客户的情感联系。通过与客户进行深入交流来了解逝去亲人或宠物的故事，并让客户全程参与到整个的制作过程中来，也一定程度上抚平了那些藏在心底的遗憾和生离死别的哀痛。

Eterneva在钻石制造过程中，也非常注重客户的参与感和体验感。从订购欢迎套件、提取碳源，再到钻石的个性化定制，以及最后钻石的最终检查和交付，每个阶段 Eterneva都会向客户分享图片或视频。

总的来说，像Eterneva这样特殊的品牌，多数时候都更加低调，主要通过服务体验打造口碑，实现长期的发展。

但Eterneva的优秀之处在于它并没有藏在舆论之下，而是通过内容营销，社媒运营和红人营销等方式，让品牌被更多人看见，击破质疑声，建立起一个能与人共鸣的品牌形象。

如果您的品牌也想像Eterneva一样，通过红人营销的力量，提升品牌的口碑和声量，可以让我们来为您选择合适的合作对象！

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